viernes, 18 de febrero de 2011
MARKETING FERIAL
El marketing ferial es un instrumento indispensable para la penetración, investigación o asentamientos en los mercados, de ahí la importancia de organizar correctamente la participación en estos certámenes. Las empresas que utilizan las ferias para darse a conocer, presentar sus novedades, reforzar su imagen de marca o para promocionar sus productos, deben planificar cuidadosamente su participación y utilizar todos los medios, recursos y sistemas promocionales y de comunicación que las ferias ofrecen en la medida en que así lo hagan, así aumentará la rentabilidad de su Inversión.
Es muy importante asistir a una feria porque en ella el 83% de los visitantes tienen influencia en las compras, siete de cada diez empresas realizan compras como consecuencia de haber visitado una feria, Los contactos hechos en una feria requieren la mitad de tiempo y esfuerzo que los realizados por otros medios y cuestan un 56% menos, Las ferias ocupan el segundo lugar en importancia, después de la publicidad, como medio de promoción de la marca y la imagen de las empresas.
LAS FERIAS INTERNACIONALES
Las ferias internacionales son una importante herramienta del marketing, un gran escaparate comercial y un medio de comunicación importante. Las ferias tienen una vertiente publicitaria y una estrategia de venta. Una exposición es una técnica de ayuda a la venta, un medio de presentación privilegiado, para un gran número de clientes potenciales, en un período de tiempo y un espacio delimitado. Son un fenómeno de aceleración del proceso de venta que permite optimizar la relación coste de venta/cliente, en un entorno privilegiado para una venta profesional.
Las ferias actúan como un marketing diferenciado, con una política de imagen global, que puede ayudar a darse a conocer en el exterior. A partir del momento en que una firma sale de su mercado, las ferias internacionales pueden revelarse como una herramienta estratégica de promoción, ventas o estudio de mercado. La presencia en las mismas tiene que estar totalmente apoyada por la casa matriz con una fuerza de venta competente y utilizando una lengua de origen en todos los medios de comunicación.
CONCEPTOS BÁSICOS EN MARKETING
PRODUCTO: Cualquier bien material, idea o servicio que posea un valor para el consumidor o usuario y sea susceptible de satisfacer una necesidad.
BIEN: Objeto físico tangible. Puede ser destruido por el consumo o perdurar para su uso.
IDEAS: Es un concepto, una filosofía, una opinión, una imagen o una cuestión. Son intangibles.
NECESIDAD: Estado psicológico o fisiológico, común a todos los seres humanos, caracterizado por la sensación de carencia.
DESEO: La forma con que se expresa la voluntad de satisfacer una necesidad. Está influida por el individuo, sociedad, cultura, ambiente,... y se puede influir a través del marketing.
DEMANDA: Es la formulación expresa de un deseo. Está condicionada por los recursos del demandante y los estímulos del marketing.
INTERCAMBIO: Es el acto de obtener un objeto deseado, que no nos pertenece, ofreciendo algo a cambio.
SELECCIÓN DE FERIAS
Un aspecto clave para lograr una participación exitosa es la correcta selección de la ferias hay que tener en cuenta que en la actualidad existen una amplia oferta ferial en distintos países y una selección inadecuada frustrara nuestras expectativas.
Elija la feria que ofrezca las mejores posibilidades de alcanzar los diversos objetivos que interesen a la empresa nunca adapte sus objetivos a las características de la feria.
El proceso de una selección de una feria debe seguir las siguientes fases:
• Identifique las ferias potenciales
• Recopile la información de las ferias potenciales
• Pregunte al organizador de la feria
• Hable con antiguos expositores, con visitantes y con sus clientes
• Visite la feria para tener una clara idea de planificar
• Valore la información cuidadosamente
LA DECORACIÓN DEL STAND
El stand es también una herramienta de comunicación: factores importantes a tener en cuenta durante la feria y una vez que se ha solicitado la participación y se sabe dónde estará colocado el pabellón, su forma y sus dimensiones, es muy importante la actitud y la apariencia de las personas encargadas del Stand, ya que se asociará a la empresa.
El Stand es una especie de embajada de la empresa y una de las principales ventajas del salón son: el cliente viene a ver la empresa, el cliente viene a escuchar, podemos encontrarnos con importantes directivos, se puede reducir la exposición a lo esencial y se puede conocer un máximo de clientes en un mínimo de tiempo.
Las personas encargadas del stand han de conocer perfectamente la empresa y del producto. El producto debe ser visible, el lugar debe estar iluminado ser llamativo. Esa es la vitrina del almacén en ese momento. No debe saturarse, si no ser armonioso y llamativo. También se debe evitar barreras psicológicas, plataformas, accesos estrechos
LA LOGÍSTICA DE TRANSPORTE HASTA LA FERIA
La importancia del transporte hasta la feria es indudable, pues sin la correcta y puntual recepción de las mercancías en el stand difícilmente será posible la exposición.
Un transporte mal planificado y coordinado puede implicar multitud de riesgos problemas que afectaran al normal desarrollo de la participación en la feria o incluso, en sus casos mas graves, podrían llegar a frústrala.
Algunos de los contratiempos más comunes en las operaciones de transporte son los siguientes:
• Pérdida o extravió de la mercancía
• Daños a la mercancía(al embalaje, al contenido o a ambos)
• Retraso de la entrega
Es conveniente formalizar claramente por escrito con la empresa transportista seleccionada los servicios incluidos y los excluidos, la formalización por escrito permite a ambas partes tener la seguridad de que no existen malentendidos en aspectos tan importantes como lugar y fecha de entrega.
FUENTES DE INFORMACIÓN
La organización ferial en la mayoría de los casos la principal, por no decir única, fuente de información en que nos basamos para tomar la decisión de participar o no hacerlo en una feria. No obstante, conviene recordar que existen multitud de organismos y entidades de los que se puede recabar valiosa información y que, en ocasiones, nos servirá de contrapunto a otras informaciones o datos obtenidos.
• Puntos de información: se trata de pequeños stands o cabinas de atención al visitante. Están localizados en las entradas de los principales pabellones y suelen contar con planos de le feria y con el catalogo oficial
• Paneles del tipo: “usted está aquí” colocados estratégicamente e indicando, con un punto rojo u otra señal claramente visible, en donde se encuentra el visitante en ese momento
• Sistemas informáticos para localización de empresas o productos en los cuales podrá consultar el visitante. Suelen estar ubicados en las entradas principales de cada pabellón
PUBLICIDAD Y PROMOCIÓN
Si los clientes no saben que cierta empresa participara en una feria, es difícil esperar que busquen su stand durante su asistencia. Los pocos días que permanece abierta una feria representan solo una tercera parte del proceso total de ventas en las exposiciones.
El papel de la publicidad previa y durante la exposición está relacionado principalmente al aspecto de la imagen y notoriedad tanto de la empresa como el producto o servicio que exhibe. Involucra todas las tareas de producción y procesamiento de elementos gráficos y audiovisuales que formaran parte del mensaje creativo definido para cumplir con los objetivos de comunicación hacia el público objetivo: afiches, carteles, correo directo y piezas para radio y televisión. Esto incluye también los elementos utilizados en el diseño y montaje del stand y que acompañan y realzan el posicionamiento del producto.
Tomando en cuenta que el stand, además de servir como lugar de exhibición, constituye el principal punto de venta durante el evento, la promoción de ventas tiene sus propios medios para lograr sus objetivos y funciones: los elementos promocionales, y entre los más utilizados están:
-Demostraciones: del producto o servicio, por parte del promotor de ventas.
-Muestras gratuitas
-Regalos: artículos promocionales, lápices, encendedores, calcomanías.
-Concursos y promociones: descuentos, ofertas, premios sujetos a compras o rifas.
-Cupones: que pueden ser utilizados posteriormente a la feria por el comprador como compensación por su asistencia.
-Exhibiciones de mostrador y punto de venta.
Siempre que los elementos promocionales y publicitarios utilizados por los expositores generalmente son similares, su impacto en el público estriba en la innovación del diseño y presentación de los mismos.
CLASIFICACION DE LAS FERIAS Y EXPOSICIONES
Generales / multisectoriales locales
Especialidades / sectoriales regionales
Exposiciones / congresos internacionales
miércoles, 16 de febrero de 2011
LA IMPORTANCIA DE LAS FERIAS INTERNACIONALES
Las ferias internacionales son una gran herramienta para que los mini, pequeños y medianos empresarios muestren sus productos y aprovechen contactos para nuevos negocios y clientes, y a su vez un instrumento básico del marketing, ya que constituye una gran vitrina publicitaria donde se muestra la imagen de un país, sus ventajas económico-comercial y su culturas dentro de un enlace de comunicación importante entre compradores y vendedores.
Estas constituyen una oportunidad para desarrollar e incrementar las exportaciones, de igual forma se realizan actividades al tiempo como seminarios, rondas de negocios, talleres técnicos entre otros.
Las ferias internacionales son importantes porque logran establecer un acelerador del proceso de venta que permiten mejorar la relación de costo de venta / cliente, en un contexto privilegiado para una venta personalizada.
Cada vez existen más ferias internacionales en más países, lo que dificulta la elección Sin embargo, de una buena o mala decisión puede depender cual sea el resultado, ya que en las ferias es donde se suelen producir los primeros contactos por eso a la hora de elegir cual feria asistir se debe tener algunas pautas como por ejemplo que entidades bridan apoyo para participar en ferias internacionales, que costos debo tener en cuenta al participar de una feria internacional, si existen ayudas por parte del gobierno y que puntos debo tener en cuenta al elaborar el itinerario a seguir.
La mejor forma de conocer qué se puede esperar de una feria es haber acudido antes como visitante, esto permite saber qué tipo de empresas acuden a la feria, el público que la visita, las características del recinto en que se celebra, etc. Antes de decidirse a participar en una feria hay que prestar atención a los requisitos aduaneros y fiscales a los que se verán sometidas las mercancías que se van a exportar ya que estos requisitos pueden llegar a ser tan complicados en algunos casos que hagan inviable el esfuerzo para algunas pymes.
Cuando ya se ha decidido en qué ferias se va a participar se debe realizar un calendario que permita preparar cada una de ellas adecuadamente, es conveniente prepararlas con mucha antelación, confirmando la asistencia, contratando los servicios que necesita, y tener muy claro la ubicación de su Stand dentro del recinto ferial.
Antes de la feria es óptimo que su participación en ferias se enmarque dentro de una estrategia global de posicionamiento en el o los mercados que esta abarca. También es muy importante estudiar el mercado en el cual se hará la feria, costumbres, formas de hacer negocios, canales de comercialización, márgenes de utilidades, impuestos a sus productos, tenga claro los costos de trasporte, seguros, aranceles, internación e impuestos del país de la feria y mercado objetivo le ayudaran a determinar precio de venta.
Es fundamental contar con un buen material promocional (catálogos, tarjetas, fichas técnicas, etc.) si no habla el idioma local es recomendable que contarte a una traductora profesional para que lo apoye.
Hay que elegir los productos que se desean exponer y la forma de presentarlos, la apariencia y la presentación son fundamentales ya que una mala imagen puede percibirse como una mala calidad.
Todos los detalles son importantes, hasta la decoración o la forma de colocar los productos, ya que esa es la primera impresión que se lleva de la empresa el potencial cliente.
Durante la feria y una vez que se ha solicitado la participación y se sabe dónde estará colocado el pabellón, su forma y sus dimensiones, es muy importante la actitud y la apariencia de las personas encargadas del Stand, ya que se asociará a la empresa.
El Stand es una especie de embajada de la empresa y una de las principales ventajas del salón son: el cliente viene a ver la empresa, el cliente viene a escuchar, podemos encontrarnos con importantes directivos, se puede reducir la exposición a lo esencial y se puede conocer un máximo de clientes en un mínimo de tiempo.
Las personas encargadas del stand han de conocer perfectamente la empresa y del producto. El producto debe ser visible, el lugar debe estar iluminado ser llamativo. Esa es la vitrina del almacén en ese momento. No debe saturarse, si no ser armonioso y llamativo.
También suele ser aconsejable invitar a potenciales clientes con los que se ha establecido comunicación a que visiten el stand durante la feria esto se hace para que el stand tenga un grado de participación y pueda atraer algunos clientes con los cuales no haya tenido algún contacto, en cualquier caso no hay que olvidar que cada vez menos acuerdos se cierran en las ferias y que lo realmente importante son los contactos que se hayan podido obtener.
Es importante que llegue por lo menos con uno o dos días de anticipación a la feria para visitar supermercados, tiendas y lugares de venta de productos similares a los suyos, de esta forma podrá analizar a su competencia, ver precios, envases, etiquetados, calidad de los productos, conocer cuál es el producto líder, etc. En lo posible compre productos para poder analizarlos y mostrarlos en la feria para compararlos con los propios si corresponde.
Es significativo demostrar al visitante que uno conoce el mercado en el cual quiere hacer negocios. Además, debe estar presente el día anterior a la feria para recibir sus muestras, preparar su stand y descansar lo suficiente para poder atender adecuadamente a sus clientes.
Luego de la feria cuando llegue a la oficina, siéntese con los ejecutivos que asistieron a la feria. Haga una evaluación de su desempeño y mida el grado de cumplimiento de sus metas, saque sus conclusiones y tome medidas para mejorar en el futuro.
Recuerde que las necesidades no son estáticas y que siempre hay algo por aprender y mejorar. Es bueno hacer un seguimiento de sus contactos. Piense en obtener resultados a mediano y largo plazo, la mayoría de las veces los resultados no son inmediatos.
También existen unas razones para asistir a una feria internacional de las cuales encontramos las razones para el expositor que es ganar cuota de mercado y reforzar una determinada imagen de marca de la forma más económica y eficiente. Establecer una interacción directa entre el comprador y vendedor, cara a cara. Tener una idea clara acerca de la competencia y poder conocer a los clientes de la competencia, investigar sobre la política de precios de nuestra entidad respecto a la competencia y generar oportunidades de exportación.
Las razones para el visitante son de Obtener información sobre novedades, Participar en directo a demostraciones y presentaciones de nuevos productos y/o servicios, Comparar precios y condiciones entre toda la oferta especializada, Visitar a clientes actuales y potenciales y Proyectar una determinada imagen de poder de compra.
En las ferias internacionales se pueden encontrar ventajas y desventajas, entre las ventajas se pueden encontrar dependiendo del organizador, se ofrece diferentes formas de apoyo a los expositores como traductores, lista de proveedores, promoción de las marcas en directorios etc., se pueden conocer a los principales competidores del sector, dependiendo del tipo de ferias los expositores reciben descuentos para hoteles o transporte, así como ciertas comodidades adicionales por parte del organizador, los costos varían de acuerdo con la calidad de la feria adecuada y su prestigio, entre otros ,pero los contactos para negocios y futuros clientes no tiene precio.
Las desventajas serian la cantidad y calidad de visitantes dependen en gran parte de la gestión del organizador, la dificultad de las empresas en escoger la feria adecuada para sus productos y la alta preparación técnica y humana para la participación del evento.
Existen cuatro grandes objetivos de participación en una feria y estos están enmarcados dentro de la estrategia a mediano plazo. Estos objetivos son: 1- Objetivos de comunicación, 2- objetivos de precios y condiciones, 3- objetivos de distribución y 4- objetivos de producto (marca) o servicio.
Las ferias son un destacado medio de comunicación porque en primer lugar se puede alcanzar un contacto estrecho entre expositores y visitantes, una buena relación con los clientes. El dialogo entre expositores y visitantes tiene un gran valor, ayuda a desarrollar relaciones de negocios duraderas. Se puede transmitir información mucho más activa e intensa acerca de un producto o servicio, no sólo puede ser descrito sino que además puede ser visto.
Existen tres tipos de ferias internacionales donde se encuentra las ferias monográficas que son aquellas especializadas en productos y/o servicio de un sector privado por ejemplo la ferias del vino: Vinexpo en Francia y London. Las ferias generales son aquellas ferias en las que se presentan productos y/o servicios de diversos sectores productivos ejemplo las feria expocruz en santa cruz Bolivia y la siguiente es la feria universal son eventos en los que participan todos los países del mundo para dar a conocer sus características más importantes ejemplo Expo Lisboa.
La voz del experto Demetrio Muñoz León, creador y director de la Feria de Arte, Artesanía y Diseño, Origen Colombia, asegura que existen aspectos claves para que un expositor tenga éxito en una feria.
“Los productos deben ser de buena calidad; en materias buenas y con diseño agradable , mi experiencia me ha demostrado que si el producto es realmente bueno, el precio es un factor secundario".
Nosotros, en Origen Colombia, evaluamos el producto y la asignación de un stand depende mucho de la calidad de lo que se expone, asegura Muñoz.
Otro aspecto que dice debe tenerse en cuenta es la actitud y conocimiento del producto. “Si esto no ocurre el producto se vuelve invisible”, explica Demetrio Para el Centro de Comercio Internacional, es importante recordar que la participación en las ferias comerciales debería figurar entre los objetivos más amplios de un plan de negocios global, y no ser un fin en sí mismo.
“Hay que descartar firmemente algunos objetivos a corto plazo que podrían ser contraproducentes, como llevar a las ferias un número limitado de artículos para venderlos y cubrir los costos de participación”.
Hoy en día las ferias internacionales son de mucha importancia para el comercio de todos los países y para las pymes en general; donde tienen la oportunidad de mostrar sus productos o servicios para la necesidad de un usuario además de conocer las costumbres y culturas de otras regiones, y tener otra perspectiva de hacer negocios.
Las ferias son también una manera de crear empleos por los contactos que se adquieren en ellas y así contrarrestar los índices de desempleo que por estos tiempos son una dura realidad, por ultimo todo plan de negocios bien estructurado en una feria debería incluir un programa de comercialización, que prevea otras formas de contacto con los clientes, tanto confirmados como potenciales.
Estas constituyen una oportunidad para desarrollar e incrementar las exportaciones, de igual forma se realizan actividades al tiempo como seminarios, rondas de negocios, talleres técnicos entre otros.
Las ferias internacionales son importantes porque logran establecer un acelerador del proceso de venta que permiten mejorar la relación de costo de venta / cliente, en un contexto privilegiado para una venta personalizada.
Cada vez existen más ferias internacionales en más países, lo que dificulta la elección Sin embargo, de una buena o mala decisión puede depender cual sea el resultado, ya que en las ferias es donde se suelen producir los primeros contactos por eso a la hora de elegir cual feria asistir se debe tener algunas pautas como por ejemplo que entidades bridan apoyo para participar en ferias internacionales, que costos debo tener en cuenta al participar de una feria internacional, si existen ayudas por parte del gobierno y que puntos debo tener en cuenta al elaborar el itinerario a seguir.
La mejor forma de conocer qué se puede esperar de una feria es haber acudido antes como visitante, esto permite saber qué tipo de empresas acuden a la feria, el público que la visita, las características del recinto en que se celebra, etc. Antes de decidirse a participar en una feria hay que prestar atención a los requisitos aduaneros y fiscales a los que se verán sometidas las mercancías que se van a exportar ya que estos requisitos pueden llegar a ser tan complicados en algunos casos que hagan inviable el esfuerzo para algunas pymes.
Cuando ya se ha decidido en qué ferias se va a participar se debe realizar un calendario que permita preparar cada una de ellas adecuadamente, es conveniente prepararlas con mucha antelación, confirmando la asistencia, contratando los servicios que necesita, y tener muy claro la ubicación de su Stand dentro del recinto ferial.
Antes de la feria es óptimo que su participación en ferias se enmarque dentro de una estrategia global de posicionamiento en el o los mercados que esta abarca. También es muy importante estudiar el mercado en el cual se hará la feria, costumbres, formas de hacer negocios, canales de comercialización, márgenes de utilidades, impuestos a sus productos, tenga claro los costos de trasporte, seguros, aranceles, internación e impuestos del país de la feria y mercado objetivo le ayudaran a determinar precio de venta.
Es fundamental contar con un buen material promocional (catálogos, tarjetas, fichas técnicas, etc.) si no habla el idioma local es recomendable que contarte a una traductora profesional para que lo apoye.
Hay que elegir los productos que se desean exponer y la forma de presentarlos, la apariencia y la presentación son fundamentales ya que una mala imagen puede percibirse como una mala calidad.
Todos los detalles son importantes, hasta la decoración o la forma de colocar los productos, ya que esa es la primera impresión que se lleva de la empresa el potencial cliente.
Durante la feria y una vez que se ha solicitado la participación y se sabe dónde estará colocado el pabellón, su forma y sus dimensiones, es muy importante la actitud y la apariencia de las personas encargadas del Stand, ya que se asociará a la empresa.
El Stand es una especie de embajada de la empresa y una de las principales ventajas del salón son: el cliente viene a ver la empresa, el cliente viene a escuchar, podemos encontrarnos con importantes directivos, se puede reducir la exposición a lo esencial y se puede conocer un máximo de clientes en un mínimo de tiempo.
Las personas encargadas del stand han de conocer perfectamente la empresa y del producto. El producto debe ser visible, el lugar debe estar iluminado ser llamativo. Esa es la vitrina del almacén en ese momento. No debe saturarse, si no ser armonioso y llamativo.
También suele ser aconsejable invitar a potenciales clientes con los que se ha establecido comunicación a que visiten el stand durante la feria esto se hace para que el stand tenga un grado de participación y pueda atraer algunos clientes con los cuales no haya tenido algún contacto, en cualquier caso no hay que olvidar que cada vez menos acuerdos se cierran en las ferias y que lo realmente importante son los contactos que se hayan podido obtener.
Es importante que llegue por lo menos con uno o dos días de anticipación a la feria para visitar supermercados, tiendas y lugares de venta de productos similares a los suyos, de esta forma podrá analizar a su competencia, ver precios, envases, etiquetados, calidad de los productos, conocer cuál es el producto líder, etc. En lo posible compre productos para poder analizarlos y mostrarlos en la feria para compararlos con los propios si corresponde.
Es significativo demostrar al visitante que uno conoce el mercado en el cual quiere hacer negocios. Además, debe estar presente el día anterior a la feria para recibir sus muestras, preparar su stand y descansar lo suficiente para poder atender adecuadamente a sus clientes.
Luego de la feria cuando llegue a la oficina, siéntese con los ejecutivos que asistieron a la feria. Haga una evaluación de su desempeño y mida el grado de cumplimiento de sus metas, saque sus conclusiones y tome medidas para mejorar en el futuro.
Recuerde que las necesidades no son estáticas y que siempre hay algo por aprender y mejorar. Es bueno hacer un seguimiento de sus contactos. Piense en obtener resultados a mediano y largo plazo, la mayoría de las veces los resultados no son inmediatos.
También existen unas razones para asistir a una feria internacional de las cuales encontramos las razones para el expositor que es ganar cuota de mercado y reforzar una determinada imagen de marca de la forma más económica y eficiente. Establecer una interacción directa entre el comprador y vendedor, cara a cara. Tener una idea clara acerca de la competencia y poder conocer a los clientes de la competencia, investigar sobre la política de precios de nuestra entidad respecto a la competencia y generar oportunidades de exportación.
Las razones para el visitante son de Obtener información sobre novedades, Participar en directo a demostraciones y presentaciones de nuevos productos y/o servicios, Comparar precios y condiciones entre toda la oferta especializada, Visitar a clientes actuales y potenciales y Proyectar una determinada imagen de poder de compra.
En las ferias internacionales se pueden encontrar ventajas y desventajas, entre las ventajas se pueden encontrar dependiendo del organizador, se ofrece diferentes formas de apoyo a los expositores como traductores, lista de proveedores, promoción de las marcas en directorios etc., se pueden conocer a los principales competidores del sector, dependiendo del tipo de ferias los expositores reciben descuentos para hoteles o transporte, así como ciertas comodidades adicionales por parte del organizador, los costos varían de acuerdo con la calidad de la feria adecuada y su prestigio, entre otros ,pero los contactos para negocios y futuros clientes no tiene precio.
Las desventajas serian la cantidad y calidad de visitantes dependen en gran parte de la gestión del organizador, la dificultad de las empresas en escoger la feria adecuada para sus productos y la alta preparación técnica y humana para la participación del evento.
Existen cuatro grandes objetivos de participación en una feria y estos están enmarcados dentro de la estrategia a mediano plazo. Estos objetivos son: 1- Objetivos de comunicación, 2- objetivos de precios y condiciones, 3- objetivos de distribución y 4- objetivos de producto (marca) o servicio.
Las ferias son un destacado medio de comunicación porque en primer lugar se puede alcanzar un contacto estrecho entre expositores y visitantes, una buena relación con los clientes. El dialogo entre expositores y visitantes tiene un gran valor, ayuda a desarrollar relaciones de negocios duraderas. Se puede transmitir información mucho más activa e intensa acerca de un producto o servicio, no sólo puede ser descrito sino que además puede ser visto.
Existen tres tipos de ferias internacionales donde se encuentra las ferias monográficas que son aquellas especializadas en productos y/o servicio de un sector privado por ejemplo la ferias del vino: Vinexpo en Francia y London. Las ferias generales son aquellas ferias en las que se presentan productos y/o servicios de diversos sectores productivos ejemplo las feria expocruz en santa cruz Bolivia y la siguiente es la feria universal son eventos en los que participan todos los países del mundo para dar a conocer sus características más importantes ejemplo Expo Lisboa.
La voz del experto Demetrio Muñoz León, creador y director de la Feria de Arte, Artesanía y Diseño, Origen Colombia, asegura que existen aspectos claves para que un expositor tenga éxito en una feria.
“Los productos deben ser de buena calidad; en materias buenas y con diseño agradable , mi experiencia me ha demostrado que si el producto es realmente bueno, el precio es un factor secundario".
Nosotros, en Origen Colombia, evaluamos el producto y la asignación de un stand depende mucho de la calidad de lo que se expone, asegura Muñoz.
Otro aspecto que dice debe tenerse en cuenta es la actitud y conocimiento del producto. “Si esto no ocurre el producto se vuelve invisible”, explica Demetrio Para el Centro de Comercio Internacional, es importante recordar que la participación en las ferias comerciales debería figurar entre los objetivos más amplios de un plan de negocios global, y no ser un fin en sí mismo.
“Hay que descartar firmemente algunos objetivos a corto plazo que podrían ser contraproducentes, como llevar a las ferias un número limitado de artículos para venderlos y cubrir los costos de participación”.
Hoy en día las ferias internacionales son de mucha importancia para el comercio de todos los países y para las pymes en general; donde tienen la oportunidad de mostrar sus productos o servicios para la necesidad de un usuario además de conocer las costumbres y culturas de otras regiones, y tener otra perspectiva de hacer negocios.
Las ferias son también una manera de crear empleos por los contactos que se adquieren en ellas y así contrarrestar los índices de desempleo que por estos tiempos son una dura realidad, por ultimo todo plan de negocios bien estructurado en una feria debería incluir un programa de comercialización, que prevea otras formas de contacto con los clientes, tanto confirmados como potenciales.
lunes, 14 de febrero de 2011
LAS FERIAS INTERNACIONALES, UNA ESTRATEGIA DEL MARKETING.
Indudablemente las ferias han sido consideradas desde sus inicios una herramienta muy valiosa para promover la oferta comercial de una empresa, presentar sus novedades, reforzar su imagen de marca o para promocionar sus productos, y deben planificar cuidadosamente su participación y utilizar todos los medios, recursos y sistemas promocionales y de comunicación que las ferias ofrecen.
Hoy en día la actividad desarrollada por ellas sigue creciendo a unos ritmos moderados; La actividad ferial es la herramienta que mayor rentabilidad ofrece hoy en día, desbancando de este primer puesto a otros instrumentos de marketing como son las políticas demarca o la dirección de ventas, herramientas que lideraban en una lista en años anteriores, sin embargo hay que tener en cuenta que las ferias comerciales son una de las herramientas con menor eficiencia empresarial pues su coste por impacto es muy elevado en relación a otros instrumentos de marketing.
La estrategia de venta en una feria es un plan lógico que nace a partir de la decisión de instalar un stand y se basa en la ordenación concreta y adecuada de los recursos disponibles para la demostración de los objetivos prefijados, ahora para que los objetivos se alcancen o no, dependerá también, en última instancia de las estrategias alternativas que sean planteadas; por esto toda buena estrategia debe definir a quienes se vende y como hay que hacerlo para alcanzar los objetivos previstos; además de tener un stand bien llamativo pero no ostentoso que cumpla con las condiciones y especificaciones indicadas para atender a los clientes.
La participación en una feria ofrece las siguientes ventajas: Es el cliente quien visita a la empresa y no al revés, el cliente está disponible, tiene interés por los productos o servicios que se exhiben, está predispuesto a comprar.
A una feria acuden clientes muy difíciles de captar en otro lugar en ocasiones desconocidos para la red de ventas; en otros casos, de lugares no cubiertos por la misma. En una feria el producto es el rey, tan bien presentado como el expositor sea capaz de hacerlo, toda la colección completa, en vivo y en directo. El costo por contacto de ventas en feria es indiscutiblemente el más bajo: en muy pocos días se puede vender mucho a muchos, incluidos los clientes más difíciles.
Las ferias internacionales actúan como un marketing diferenciado, con una política de imagen global, que puede ayudar a darse a conocer en el exterior. A partir del momento en que una firma sale de su mercado, las ferias internacionales pueden revelarse como una herramienta estratégica de promoción, ventas o estudio de mercado, La presencia en las mismas tiene que estar totalmente apoyada por la casa matriz con una fuerza de venta competente y utilizando una lengua de origen en todos los medios de comunicación.
Organizar una participación en una feria no es asunto fácil, de ahí que tengamos que hacer una check list (lista de control) con el fin de recolectar toda la información que se pueda, y así tener un registro de los clientes o contactos potenciales que le sirvan a la empresa y no olvidar ningún detalle.
El marketing juega un papel muy importante en las ferias internacionales ya que tienen la ventaja de tener una relación más duradera con el cliente y tienen la oportunidad de tener un contacto físico con el bien o servicio que se quiere ofrecer. El sector ferial está considerado como un sector estratégico para el comercio exterior y para los países donde se llevan a cabo,en donde representa un gran beneficio económico y cultural con un crecimiento continuo.
Hoy en día la actividad desarrollada por ellas sigue creciendo a unos ritmos moderados; La actividad ferial es la herramienta que mayor rentabilidad ofrece hoy en día, desbancando de este primer puesto a otros instrumentos de marketing como son las políticas demarca o la dirección de ventas, herramientas que lideraban en una lista en años anteriores, sin embargo hay que tener en cuenta que las ferias comerciales son una de las herramientas con menor eficiencia empresarial pues su coste por impacto es muy elevado en relación a otros instrumentos de marketing.
La estrategia de venta en una feria es un plan lógico que nace a partir de la decisión de instalar un stand y se basa en la ordenación concreta y adecuada de los recursos disponibles para la demostración de los objetivos prefijados, ahora para que los objetivos se alcancen o no, dependerá también, en última instancia de las estrategias alternativas que sean planteadas; por esto toda buena estrategia debe definir a quienes se vende y como hay que hacerlo para alcanzar los objetivos previstos; además de tener un stand bien llamativo pero no ostentoso que cumpla con las condiciones y especificaciones indicadas para atender a los clientes.
La participación en una feria ofrece las siguientes ventajas: Es el cliente quien visita a la empresa y no al revés, el cliente está disponible, tiene interés por los productos o servicios que se exhiben, está predispuesto a comprar.
A una feria acuden clientes muy difíciles de captar en otro lugar en ocasiones desconocidos para la red de ventas; en otros casos, de lugares no cubiertos por la misma. En una feria el producto es el rey, tan bien presentado como el expositor sea capaz de hacerlo, toda la colección completa, en vivo y en directo. El costo por contacto de ventas en feria es indiscutiblemente el más bajo: en muy pocos días se puede vender mucho a muchos, incluidos los clientes más difíciles.
Las ferias internacionales actúan como un marketing diferenciado, con una política de imagen global, que puede ayudar a darse a conocer en el exterior. A partir del momento en que una firma sale de su mercado, las ferias internacionales pueden revelarse como una herramienta estratégica de promoción, ventas o estudio de mercado, La presencia en las mismas tiene que estar totalmente apoyada por la casa matriz con una fuerza de venta competente y utilizando una lengua de origen en todos los medios de comunicación.
Organizar una participación en una feria no es asunto fácil, de ahí que tengamos que hacer una check list (lista de control) con el fin de recolectar toda la información que se pueda, y así tener un registro de los clientes o contactos potenciales que le sirvan a la empresa y no olvidar ningún detalle.
El marketing juega un papel muy importante en las ferias internacionales ya que tienen la ventaja de tener una relación más duradera con el cliente y tienen la oportunidad de tener un contacto físico con el bien o servicio que se quiere ofrecer. El sector ferial está considerado como un sector estratégico para el comercio exterior y para los países donde se llevan a cabo,en donde representa un gran beneficio económico y cultural con un crecimiento continuo.
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