Estas constituyen una oportunidad para desarrollar e incrementar las exportaciones, de igual forma se realizan actividades al tiempo como seminarios, rondas de negocios, talleres técnicos entre otros.
Las ferias internacionales son importantes porque logran establecer un acelerador del proceso de venta que permiten mejorar la relación de costo de venta / cliente, en un contexto privilegiado para una venta personalizada.
Cada vez existen más ferias internacionales en más países, lo que dificulta la elección Sin embargo, de una buena o mala decisión puede depender cual sea el resultado, ya que en las ferias es donde se suelen producir los primeros contactos por eso a la hora de elegir cual feria asistir se debe tener algunas pautas como por ejemplo que entidades bridan apoyo para participar en ferias internacionales, que costos debo tener en cuenta al participar de una feria internacional, si existen ayudas por parte del gobierno y que puntos debo tener en cuenta al elaborar el itinerario a seguir.
La mejor forma de conocer qué se puede esperar de una feria es haber acudido antes como visitante, esto permite saber qué tipo de empresas acuden a la feria, el público que la visita, las características del recinto en que se celebra, etc. Antes de decidirse a participar en una feria hay que prestar atención a los requisitos aduaneros y fiscales a los que se verán sometidas las mercancías que se van a exportar ya que estos requisitos pueden llegar a ser tan complicados en algunos casos que hagan inviable el esfuerzo para algunas pymes.
Cuando ya se ha decidido en qué ferias se va a participar se debe realizar un calendario que permita preparar cada una de ellas adecuadamente, es conveniente prepararlas con mucha antelación, confirmando la asistencia, contratando los servicios que necesita, y tener muy claro la ubicación de su Stand dentro del recinto ferial.
Antes de la feria es óptimo que su participación en ferias se enmarque dentro de una estrategia global de posicionamiento en el o los mercados que esta abarca. También es muy importante estudiar el mercado en el cual se hará la feria, costumbres, formas de hacer negocios, canales de comercialización, márgenes de utilidades, impuestos a sus productos, tenga claro los costos de trasporte, seguros, aranceles, internación e impuestos del país de la feria y mercado objetivo le ayudaran a determinar precio de venta.
Es fundamental contar con un buen material promocional (catálogos, tarjetas, fichas técnicas, etc.) si no habla el idioma local es recomendable que contarte a una traductora profesional para que lo apoye.
Hay que elegir los productos que se desean exponer y la forma de presentarlos, la apariencia y la presentación son fundamentales ya que una mala imagen puede percibirse como una mala calidad.
Todos los detalles son importantes, hasta la decoración o la forma de colocar los productos, ya que esa es la primera impresión que se lleva de la empresa el potencial cliente.
Durante la feria y una vez que se ha solicitado la participación y se sabe dónde estará colocado el pabellón, su forma y sus dimensiones, es muy importante la actitud y la apariencia de las personas encargadas del Stand, ya que se asociará a la empresa.
El Stand es una especie de embajada de la empresa y una de las principales ventajas del salón son: el cliente viene a ver la empresa, el cliente viene a escuchar, podemos encontrarnos con importantes directivos, se puede reducir la exposición a lo esencial y se puede conocer un máximo de clientes en un mínimo de tiempo.
Las personas encargadas del stand han de conocer perfectamente la empresa y del producto. El producto debe ser visible, el lugar debe estar iluminado ser llamativo. Esa es la vitrina del almacén en ese momento. No debe saturarse, si no ser armonioso y llamativo.
También suele ser aconsejable invitar a potenciales clientes con los que se ha establecido comunicación a que visiten el stand durante la feria esto se hace para que el stand tenga un grado de participación y pueda atraer algunos clientes con los cuales no haya tenido algún contacto, en cualquier caso no hay que olvidar que cada vez menos acuerdos se cierran en las ferias y que lo realmente importante son los contactos que se hayan podido obtener.
Es importante que llegue por lo menos con uno o dos días de anticipación a la feria para visitar supermercados, tiendas y lugares de venta de productos similares a los suyos, de esta forma podrá analizar a su competencia, ver precios, envases, etiquetados, calidad de los productos, conocer cuál es el producto líder, etc. En lo posible compre productos para poder analizarlos y mostrarlos en la feria para compararlos con los propios si corresponde.
Es significativo demostrar al visitante que uno conoce el mercado en el cual quiere hacer negocios. Además, debe estar presente el día anterior a la feria para recibir sus muestras, preparar su stand y descansar lo suficiente para poder atender adecuadamente a sus clientes.
Luego de la feria cuando llegue a la oficina, siéntese con los ejecutivos que asistieron a la feria. Haga una evaluación de su desempeño y mida el grado de cumplimiento de sus metas, saque sus conclusiones y tome medidas para mejorar en el futuro.
Recuerde que las necesidades no son estáticas y que siempre hay algo por aprender y mejorar. Es bueno hacer un seguimiento de sus contactos. Piense en obtener resultados a mediano y largo plazo, la mayoría de las veces los resultados no son inmediatos.
También existen unas razones para asistir a una feria internacional de las cuales encontramos las razones para el expositor que es ganar cuota de mercado y reforzar una determinada imagen de marca de la forma más económica y eficiente. Establecer una interacción directa entre el comprador y vendedor, cara a cara. Tener una idea clara acerca de la competencia y poder conocer a los clientes de la competencia, investigar sobre la política de precios de nuestra entidad respecto a la competencia y generar oportunidades de exportación.
Las razones para el visitante son de Obtener información sobre novedades, Participar en directo a demostraciones y presentaciones de nuevos productos y/o servicios, Comparar precios y condiciones entre toda la oferta especializada, Visitar a clientes actuales y potenciales y Proyectar una determinada imagen de poder de compra.
En las ferias internacionales se pueden encontrar ventajas y desventajas, entre las ventajas se pueden encontrar dependiendo del organizador, se ofrece diferentes formas de apoyo a los expositores como traductores, lista de proveedores, promoción de las marcas en directorios etc., se pueden conocer a los principales competidores del sector, dependiendo del tipo de ferias los expositores reciben descuentos para hoteles o transporte, así como ciertas comodidades adicionales por parte del organizador, los costos varían de acuerdo con la calidad de la feria adecuada y su prestigio, entre otros ,pero los contactos para negocios y futuros clientes no tiene precio.
Las desventajas serian la cantidad y calidad de visitantes dependen en gran parte de la gestión del organizador, la dificultad de las empresas en escoger la feria adecuada para sus productos y la alta preparación técnica y humana para la participación del evento.
Existen cuatro grandes objetivos de participación en una feria y estos están enmarcados dentro de la estrategia a mediano plazo. Estos objetivos son: 1- Objetivos de comunicación, 2- objetivos de precios y condiciones, 3- objetivos de distribución y 4- objetivos de producto (marca) o servicio.
Las ferias son un destacado medio de comunicación porque en primer lugar se puede alcanzar un contacto estrecho entre expositores y visitantes, una buena relación con los clientes. El dialogo entre expositores y visitantes tiene un gran valor, ayuda a desarrollar relaciones de negocios duraderas. Se puede transmitir información mucho más activa e intensa acerca de un producto o servicio, no sólo puede ser descrito sino que además puede ser visto.
Existen tres tipos de ferias internacionales donde se encuentra las ferias monográficas que son aquellas especializadas en productos y/o servicio de un sector privado por ejemplo la ferias del vino: Vinexpo en Francia y London. Las ferias generales son aquellas ferias en las que se presentan productos y/o servicios de diversos sectores productivos ejemplo las feria expocruz en santa cruz Bolivia y la siguiente es la feria universal son eventos en los que participan todos los países del mundo para dar a conocer sus características más importantes ejemplo Expo Lisboa.
La voz del experto Demetrio Muñoz León, creador y director de la Feria de Arte, Artesanía y Diseño, Origen Colombia, asegura que existen aspectos claves para que un expositor tenga éxito en una feria.
“Los productos deben ser de buena calidad; en materias buenas y con diseño agradable , mi experiencia me ha demostrado que si el producto es realmente bueno, el precio es un factor secundario".
Nosotros, en Origen Colombia, evaluamos el producto y la asignación de un stand depende mucho de la calidad de lo que se expone, asegura Muñoz.
Otro aspecto que dice debe tenerse en cuenta es la actitud y conocimiento del producto. “Si esto no ocurre el producto se vuelve invisible”, explica Demetrio Para el Centro de Comercio Internacional, es importante recordar que la participación en las ferias comerciales debería figurar entre los objetivos más amplios de un plan de negocios global, y no ser un fin en sí mismo.
“Hay que descartar firmemente algunos objetivos a corto plazo que podrían ser contraproducentes, como llevar a las ferias un número limitado de artículos para venderlos y cubrir los costos de participación”.
Hoy en día las ferias internacionales son de mucha importancia para el comercio de todos los países y para las pymes en general; donde tienen la oportunidad de mostrar sus productos o servicios para la necesidad de un usuario además de conocer las costumbres y culturas de otras regiones, y tener otra perspectiva de hacer negocios.
Las ferias son también una manera de crear empleos por los contactos que se adquieren en ellas y así contrarrestar los índices de desempleo que por estos tiempos son una dura realidad, por ultimo todo plan de negocios bien estructurado en una feria debería incluir un programa de comercialización, que prevea otras formas de contacto con los clientes, tanto confirmados como potenciales.
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