LAS FERIAS INTERNACIONALES, UNA ESTRATEGIA DEL MARKETING.

Indudablemente las ferias han sido consideradas desde sus inicios una herramienta muy valiosa para promover la oferta comercial de una empresa, presentar sus novedades, reforzar su imagen de marca o para promocionar sus productos, y deben planificar cuidadosamente su participación y utilizar todos los medios, recursos y sistemas promocionales y de comunicación que las ferias ofrecen.

Hoy en día la actividad desarrollada por ellas sigue creciendo a unos ritmos moderados; La actividad ferial es la herramienta que mayor rentabilidad ofrece hoy en día, desbancando de este primer puesto a otros instrumentos de marketing como son las políticas demarca o la dirección de ventas, herramientas que lideraban en una lista en años anteriores, sin embargo hay que tener en cuenta que las ferias comerciales son una de las herramientas con menor eficiencia empresarial pues su coste por impacto es muy elevado en relación a otros instrumentos de marketing.

La estrategia de venta en una feria es un plan lógico que nace a partir de la decisión de instalar un stand y se basa en la ordenación concreta y adecuada de los recursos disponibles para la demostración de los objetivos prefijados, ahora para que los objetivos se alcancen o no, dependerá también, en última instancia de las estrategias alternativas que sean planteadas; por esto toda buena estrategia debe definir a quienes se vende y como hay que hacerlo para alcanzar los objetivos previstos; además de tener un stand bien llamativo pero no ostentoso que cumpla con las condiciones y especificaciones indicadas para atender a los clientes.

La participación en una feria ofrece las siguientes ventajas: Es el cliente quien visita a la empresa y no al revés, el cliente está disponible, tiene interés por los productos o servicios que se exhiben, está predispuesto a comprar.

A una feria acuden clientes muy difíciles de captar en otro lugar en ocasiones desconocidos para la red de ventas; en otros casos, de lugares no cubiertos por la misma. En una feria el producto es el rey, tan bien presentado como el expositor sea capaz de hacerlo, toda la colección completa, en vivo y en directo. El costo por contacto de ventas en feria es indiscutiblemente el más bajo: en muy pocos días se puede vender mucho a muchos, incluidos los clientes más difíciles.

Las ferias internacionales actúan como un marketing diferenciado, con una política de imagen global, que puede ayudar a darse a conocer en el exterior. A partir del momento en que una firma sale de su mercado, las ferias internacionales pueden revelarse como una herramienta estratégica de promoción, ventas o estudio de mercado, La presencia en las mismas tiene que estar totalmente apoyada por la casa matriz con una fuerza de venta competente y utilizando una lengua de origen en todos los medios de comunicación.

Organizar una participación en una feria no es asunto fácil, de ahí que tengamos que hacer una check list (lista de control) con el fin de recolectar toda la información que se pueda, y así tener un registro de los clientes o contactos potenciales que le sirvan a la empresa y no olvidar ningún detalle.

El marketing juega un papel muy importante en las ferias internacionales ya que tienen la ventaja de tener una relación más duradera con el cliente y tienen la oportunidad de tener un contacto físico con el bien o servicio que se quiere ofrecer. El sector ferial está considerado como un sector estratégico para el comercio exterior y para los países donde se llevan a cabo,en donde representa un gran beneficio económico y cultural con un crecimiento continuo.