MARKETING FERIAL

El marketing ferial es un instrumento indispensable para la penetración, investigación o asentamientos en los mercados, de ahí la importancia de organizar correctamente la participación en estos certámenes. Las empresas que utilizan las ferias para darse a conocer, presentar sus novedades, reforzar su imagen de marca o para promocionar sus productos, deben planificar cuidadosamente su participación y utilizar todos los medios, recursos y sistemas promocionales y de comunicación que las ferias ofrecen en la medida en que así lo hagan, así aumentará la rentabilidad de su Inversión.

Es muy importante asistir a una feria porque en ella el 83% de los visitantes tienen influencia en las compras, siete de cada diez empresas realizan compras como consecuencia de haber visitado una feria, Los contactos hechos en una feria requieren la mitad de tiempo y esfuerzo que los realizados por otros medios y cuestan un 56% menos, Las ferias ocupan el segundo lugar en importancia, después de la publicidad, como medio de promoción de la marca y la imagen de las empresas.

LAS FERIAS INTERNACIONALES
Las ferias internacionales son una importante herramienta del marketing, un gran escaparate comercial y un medio de comunicación importante. Las ferias tienen una vertiente publicitaria y una estrategia de venta. Una exposición es una técnica de ayuda a la venta, un medio de presentación privilegiado, para un gran número de clientes potenciales, en un período de tiempo y un espacio delimitado. Son un fenómeno de aceleración del proceso de venta que permite optimizar la relación coste de venta/cliente, en un entorno privilegiado para una venta profesional.
Las ferias actúan como un marketing diferenciado, con una política de imagen global, que puede ayudar a darse a conocer en el exterior. A partir del momento en que una firma sale de su mercado, las ferias internacionales pueden revelarse como una herramienta estratégica de promoción, ventas o estudio de mercado. La presencia en las mismas tiene que estar totalmente apoyada por la casa matriz con una fuerza de venta competente y utilizando una lengua de origen en todos los medios de comunicación.

CONCEPTOS BÁSICOS EN MARKETING

PRODUCTO: Cualquier bien material, idea o servicio que posea un valor para el consumidor o usuario y sea susceptible de satisfacer una necesidad.

BIEN: Objeto físico tangible. Puede ser destruido por el consumo o perdurar para su uso.

IDEAS: Es un concepto, una filosofía, una opinión, una imagen o una cuestión. Son intangibles.

NECESIDAD: Estado psicológico o fisiológico, común a todos los seres humanos, caracterizado por la sensación de carencia.

DESEO: La forma con que se expresa la voluntad de satisfacer una necesidad. Está influida por el individuo, sociedad, cultura, ambiente,... y se puede influir a través del marketing.

DEMANDA: Es la formulación expresa de un deseo. Está condicionada por los recursos del demandante y los estímulos del marketing.

INTERCAMBIO: Es el acto de obtener un objeto deseado, que no nos pertenece, ofreciendo algo a cambio.

SELECCIÓN DE FERIAS
Un aspecto clave para lograr una participación exitosa es la correcta selección de la ferias hay que tener en cuenta que en la actualidad existen una amplia oferta ferial en distintos países y una selección inadecuada frustrara nuestras expectativas.
Elija la feria que ofrezca las mejores posibilidades de alcanzar los diversos objetivos que interesen a la empresa nunca adapte sus objetivos a las características de la feria.

El proceso de una selección de una feria debe seguir las siguientes fases:

• Identifique las ferias potenciales

• Recopile la información de las ferias potenciales

• Pregunte al organizador de la feria

• Hable con antiguos expositores, con visitantes y con sus clientes

• Visite la feria para tener una clara idea de planificar

• Valore la información cuidadosamente


LA DECORACIÓN DEL STAND
El stand es también una herramienta de comunicación: factores importantes a tener en cuenta durante la feria y una vez que se ha solicitado la participación y se sabe dónde estará colocado el pabellón, su forma y sus dimensiones, es muy importante la actitud y la apariencia de las personas encargadas del Stand, ya que se asociará a la empresa.

El Stand es una especie de embajada de la empresa y una de las principales ventajas del salón son: el cliente viene a ver la empresa, el cliente viene a escuchar, podemos encontrarnos con importantes directivos, se puede reducir la exposición a lo esencial y se puede conocer un máximo de clientes en un mínimo de tiempo.

Las personas encargadas del stand han de conocer perfectamente la empresa y del producto. El producto debe ser visible, el lugar debe estar iluminado ser llamativo. Esa es la vitrina del almacén en ese momento. No debe saturarse, si no ser armonioso y llamativo. También se debe evitar barreras psicológicas, plataformas, accesos estrechos

LA LOGÍSTICA DE TRANSPORTE HASTA LA FERIA
La importancia del transporte hasta la feria es indudable, pues sin la correcta y puntual recepción de las mercancías en el stand difícilmente será posible la exposición.
Un transporte mal planificado y coordinado puede implicar multitud de riesgos problemas que afectaran al normal desarrollo de la participación en la feria o incluso, en sus casos mas graves, podrían llegar a frústrala.

Algunos de los contratiempos más comunes en las operaciones de transporte son los siguientes:

• Pérdida o extravió de la mercancía

• Daños a la mercancía(al embalaje, al contenido o a ambos)

• Retraso de la entrega

Es conveniente formalizar claramente por escrito con la empresa transportista seleccionada los servicios incluidos y los excluidos, la formalización por escrito permite a ambas partes tener la seguridad de que no existen malentendidos en aspectos tan importantes como lugar y fecha de entrega.

FUENTES DE INFORMACIÓN
La organización ferial en la mayoría de los casos la principal, por no decir única, fuente de información en que nos basamos para tomar la decisión de participar o no hacerlo en una feria. No obstante, conviene recordar que existen multitud de organismos y entidades de los que se puede recabar valiosa información y que, en ocasiones, nos servirá de contrapunto a otras informaciones o datos obtenidos.

• Puntos de información: se trata de pequeños stands o cabinas de atención al visitante. Están localizados en las entradas de los principales pabellones y suelen contar con planos de le feria y con el catalogo oficial

• Paneles del tipo: “usted está aquí” colocados estratégicamente e indicando, con un punto rojo u otra señal claramente visible, en donde se encuentra el visitante en ese momento

• Sistemas informáticos para localización de empresas o productos en los cuales podrá consultar el visitante. Suelen estar ubicados en las entradas principales de cada pabellón

PUBLICIDAD Y PROMOCIÓN
Si los clientes no saben que cierta empresa participara en una feria, es difícil esperar que busquen su stand durante su asistencia. Los pocos días que permanece abierta una feria representan solo una tercera parte del proceso total de ventas en las exposiciones.

El papel de la publicidad previa y durante la exposición está relacionado principalmente al aspecto de la imagen y notoriedad tanto de la empresa como el producto o servicio que exhibe. Involucra todas las tareas de producción y procesamiento de elementos gráficos y audiovisuales que formaran parte del mensaje creativo definido para cumplir con los objetivos de comunicación hacia el público objetivo: afiches, carteles, correo directo y piezas para radio y televisión. Esto incluye también los elementos utilizados en el diseño y montaje del stand y que acompañan y realzan el posicionamiento del producto.

Tomando en cuenta que el stand, además de servir como lugar de exhibición, constituye el principal punto de venta durante el evento, la promoción de ventas tiene sus propios medios para lograr sus objetivos y funciones: los elementos promocionales, y entre los más utilizados están:

-Demostraciones: del producto o servicio, por parte del promotor de ventas.

-Muestras gratuitas

-Regalos: artículos promocionales, lápices, encendedores, calcomanías.

-Concursos y promociones: descuentos, ofertas, premios sujetos a compras o rifas.

-Cupones: que pueden ser utilizados posteriormente a la feria por el comprador como compensación por su asistencia.

-Exhibiciones de mostrador y punto de venta.

Siempre que los elementos promocionales y publicitarios utilizados por los expositores generalmente son similares, su impacto en el público estriba en la innovación del diseño y presentación de los mismos.

CLASIFICACION DE LAS FERIAS Y EXPOSICIONES

Generales / multisectoriales locales

Especialidades / sectoriales regionales

Exposiciones / congresos internacionales